• 價(jià)值主張。“不要一直談?wù)撃愕姆?wù)有多棒以及你提供的所有東西，而是試著傳達(dá)核心信息并強(qiáng)調(diào)是什么讓你與眾不同。”

• 結(jié)束號(hào)召性用語(yǔ) (CTA)。“直接詢問(wèn)他們是否可以在接下來(lái)的幾天內(nèi)發(fā)言，或者給他們一些結(jié)束性的問(wèn)題，尋求答案以引起某種回應(yīng)。

以下是遵循QVC公式的電子郵件示例：

“QVC”電子郵件公式

他還通過(guò)在底部添加以下行為收件人提供了選擇退出任何后續(xù)行動(dòng)的選項(xiàng)：

“PS 如果你不是談?wù)摯耸碌暮线m人選，請(qǐng)告訴我。還有，如果你不想我追你，你也可以告訴我！”

保持電子郵件簡(jiǎn)短非常重要。“一般來(lái)說(shuō)，我推薦三到四個(gè)句子（最多五個(gè)）”賈斯汀說(shuō)。

在那封最初的電子郵件之后，他跟進(jìn)提供了價(jià)值。他建議發(fā)送一份關(guān)于您的一位客戶及其獲得的結(jié)果的案例研究。

賈斯汀說(shuō)，他們看到這個(gè)電子郵件序列取得了很大的成功：

他指出，您可以使用Replyify、Outreach和Quickmail等工具將其中的大部分自動(dòng)化?；蛘?，如果您是Gmail的鐵桿粉絲，您可以嘗試一下Streak，它可以幫助您自動(dòng)化并跟蹤所有對(duì)話（順便說(shuō)一句，這是我首選的外展工具）。

如果你得到積極的回應(yīng)怎么辦？繼續(xù)麥吉爾：

“不過(guò)，這里的關(guān)鍵是不要急于求成，并試圖在你的后續(xù)電子郵件中將它們轉(zhuǎn)化為銷售。理想情況下，一旦他們表示有興趣增加您達(dá)成交易的機(jī)會(huì)，您就希望與他們通電話。當(dāng)他們有興趣與您交談時(shí)，請(qǐng)強(qiáng)化價(jià)值主張，并明確要求他們采取行動(dòng)預(yù)約時(shí)間?！?nbsp;賈斯汀解釋道。他建議使用Calendly進(jìn)行日程安排。

冷電子郵件可能是獲得初始客戶的最直接方式，因?yàn)槟苯优c目標(biāo)受眾中的人聯(lián)系并向他們展示您的產(chǎn)品。

只是不要因缺乏回應(yīng)而氣餒。賈斯汀說(shuō)，你接觸的人中只有1%到10%會(huì)感興趣。這是一個(gè)數(shù)字游戲，因此您需要發(fā)送大量冷電子郵件才能獲得結(jié)果。

#2 冷電話

陌生電話是主動(dòng)打給您之前未與之互動(dòng)的人的電話。

由于害怕被拒絕，人們傾向于避免打來(lái)電話。當(dāng)您向某人提出要約并且他們說(shuō)“不”時(shí)，它會(huì)刺痛。此外，正如任何銷售人員都會(huì)告訴你的那樣，禮貌的“不”遠(yuǎn)不是你能得到的最糟糕的答案，沒(méi)有人愿意被電話另一端的陌生人斥責(zé)。因此，根本不打電話是很誘人的。

但這可能是一個(gè)錯(cuò)誤。如果處理得當(dāng)，陌生電話可以成為產(chǎn)生銷售的有效方法。但是你到底怎么能做對(duì)呢？

Chris Orlob和Gong.io使用人工智能分析了90,000多個(gè)陌生電話。他們發(fā)現(xiàn)了什么？

• 使用這五個(gè)技巧來(lái)打造一個(gè)出色的開場(chǎng)白：說(shuō)出潛在客戶的姓名（“嗨，約翰！”），說(shuō)出您的全名（“我的名字是Chris Orlob”），說(shuō)出您的公司名稱（“我為龔工作。 io”），使用帶有“你最近怎么樣？”的模式中斷方法。問(wèn)題，并說(shuō)明你打電話的原因（“約翰，我打電話的原因是……”）。

• 盡量減少發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。不要試圖在銷售電話中收集有關(guān)潛在客戶的信息。請(qǐng)記住，這次通話的目的是安排一次會(huì)議，僅此而已。

• 嘗試將您的銷售宣傳保持在37秒左右。顯然，在一個(gè)普通的冷電話中，推銷的長(zhǎng)度只有25秒，但在成功的電話中，它是37秒。

Chris還提供了一些建議，說(shuō)明如果您設(shè)法召開會(huì)議，如何確保潛在客戶在約定的時(shí)間實(shí)際出現(xiàn)。

他建議將會(huì)議安排在下午，并保持在一小時(shí)以內(nèi)。

克里斯指出，最好的銷售人員更像國(guó)際象棋大師，而不是即興喜劇演員。他們提前考慮好事情，以便為每個(gè)電話做好準(zhǔn)備。他們遵循他們知道對(duì)他們有用的特定結(jié)構(gòu)。他們很難讓人感到驚訝，因?yàn)樗麄冾A(yù)見到了可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

如果您想更深入地了解他們的發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)觀看Chris在電話推銷中的演講：

#3 傳單

每個(gè)不幸在街上分發(fā)某種傳單的人都知道，一般來(lái)說(shuō)，人們對(duì)它們不感興趣。

我們都站在這種互動(dòng)的另一邊。你正忙著做自己的事，突然一個(gè)陌生人把一張紙塞到你手里。

現(xiàn)在，你是一個(gè)有禮貌的人，不想冒犯他們，所以你等到拐角處再把傳單扔進(jìn)垃圾桶。

這可能會(huì)讓你對(duì)傳單持懷疑態(tài)度。確實(shí)，將它們分發(fā)給街頭隨機(jī)的人并不是對(duì)資源的最佳利用。

但是，它們可能會(huì)在您的目標(biāo)受眾經(jīng)常出沒(méi)的地方工作，例如，如果您是一家科技初創(chuàng)公司，您可以嘗試在科技會(huì)議上分發(fā)傳單。

請(qǐng)記住，傳單必須提供價(jià)值。例如，您可以提供對(duì)獨(dú)家內(nèi)容的訪問(wèn)、免費(fèi)一個(gè)月、25%的折扣等。給他們一個(gè)不把它扔進(jìn)垃圾桶的理由。

#4 印刷廣告

您可能聽說(shuō)過(guò)印刷媒體正在緩慢但肯定地消亡。這是真的。人們根本沒(méi)有像以前那樣購(gòu)買那么多的報(bào)紙和雜志。

事實(shí)上，據(jù)《衛(wèi)報(bào)》報(bào)道，自2000年以來(lái)，前100位雜志的銷售額下降了一半以上。

在英國(guó)和愛爾蘭的報(bào)紙銷售

然而，根據(jù)同一篇文章，“利基出版物保持讀者群，因?yàn)橐话銟?biāo)題屈服于數(shù)字媒體的沖擊”。這對(duì)你來(lái)說(shuō)代表著什么？

這意味著如果您在目標(biāo)受眾喜歡的利基出版物中購(gòu)買空間，印刷廣告仍然是吸引潛在客戶的有效方式。

因此，例如，如果您銷售釣魚設(shè)備，請(qǐng)不要在一般雜志上做廣告。即使是男性雜志也可能過(guò)于籠統(tǒng)。查找專門針對(duì)釣魚愛好者的出版物。這樣，您將獲得最大的收益。

當(dāng)然，你不能只是把一個(gè)無(wú)聊的廣告放在一起就期望得到很好的結(jié)果，如果你想抓住讀者的注意力，你需要有創(chuàng)意。

您甚至可以通過(guò)使您的印刷廣告具有互動(dòng)性，將其提升到一個(gè)新的水平。

例如，我們?cè)陔s志上看到的汽車廣告數(shù)不勝數(shù)，而現(xiàn)在我們大多數(shù)人只是簡(jiǎn)單地翻閱它們，甚至沒(méi)有注冊(cè)汽車的品牌，更不用說(shuō)其他細(xì)節(jié)了。

但是看看這個(gè)標(biāo)致廣告：

是的，他們?cè)谄矫鎻V告中放了一個(gè)安全氣囊，真的?，F(xiàn)在那是你會(huì)記得的廣告，對(duì)吧？

現(xiàn)在，您不必像標(biāo)致那樣瘋狂，但您需要確保您的廣告從讀者之前看過(guò)的無(wú)數(shù)廣告中脫穎而出。需要靈感嗎？

查看Hubspot的“可以補(bǔ)充數(shù)字廣告系列的15個(gè)巧妙的交互式平面廣告示例”。

有一種方法來(lái)跟蹤廣告的投資回報(bào)率也是一個(gè)好主意。你看，當(dāng)有人點(diǎn)擊 Facebook 廣告時(shí)，分析會(huì)告訴你他們來(lái)自哪里。但是您無(wú)法通過(guò)平面廣告獲得這一點(diǎn)，這使得很難知道它們的效果如何。所以，你可以做什么？

簡(jiǎn)單的。提供特別優(yōu)惠，讓您可以跟蹤該廣告的銷售額。例如，您可以擁有讀者需要剪下的實(shí)體優(yōu)惠券，或者他們需要在結(jié)帳時(shí)輸入的優(yōu)惠券代碼，甚至可以為那些在柜臺(tái)展示該廣告照片的人提供折扣?？纯词裁醋钸m合您的目標(biāo)受眾。不要盲目飛行！

#5 廣告牌廣告

廣告牌上的廣告似乎過(guò)時(shí)了。誰(shuí)還這樣做了？很多公司，其實(shí)。

然而，有效地做到這一點(diǎn)比平面廣告需要更多的創(chuàng)造力，因?yàn)槿藗円丛谧呗?、做白日?mèng)，要么在車?yán)锍傩旭?，這意味著你需要抓住他們的注意力并保持足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)傳達(dá)你的信息。

Canva發(fā)表了一篇很棒的文章，名為“50個(gè)精彩的廣告牌廣告，它們會(huì)讓你停下腳步（以及你可以從中學(xué)到什么）”，其中他們展示了一些精彩的廣告牌廣告。

例如，不得不承認(rèn)Ogilvy & Mather Jakarta為Formula Toothcare制作的“Bite”廣告很難錯(cuò)過(guò)。這么普通的產(chǎn)品的廣告很酷，對(duì)吧？

奧美雅加達(dá)的“咬”

或者，看看Fame Adlabs如何在水下廣告牌上宣傳災(zāi)難電影“后天” 。它有那種世界末日的氛圍，不是嗎？

Fame Adlabs的“Day After Tomorrow”活動(dòng)

這是Ubi Bene為宜家制作的廣告牌。你看著它……然后你去“等等，什么？”

宜家的Ubi Bene

所有這些廣告有什么共同點(diǎn)？

它們充當(dāng)模式中斷并立即引起您的注意。你必須是一個(gè)心不在焉的人，才能在這些廣告牌旁走過(guò)或開車而不會(huì)注意到它們。一旦您看到這些廣告，您就不會(huì)立即忘記它們。也許你甚至?xí)嬖V你的朋友他們。

這就是廣告牌廣告的目標(biāo)。讓人們注意到，讓人們記住，讓人們說(shuō)話。

小結(jié)

不要被整個(gè)“對(duì)外營(yíng)銷已過(guò)時(shí)”的事情所迷惑。那只是胡說(shuō)八道。營(yíng)銷應(yīng)該用它得到的結(jié)果來(lái)衡量，而不是你的偏見。毫無(wú)疑問(wèn)，如果做得好并針對(duì)正確的客戶類型，對(duì)外營(yíng)銷方法可以非常有效并帶來(lái)巨大的成果。

當(dāng)然，所有屬于對(duì)外營(yíng)銷方法的策略并不適用于所有類型的業(yè)務(wù)。最重要的是，公平地說(shuō)，并非所有企業(yè)都希望在對(duì)外或任何營(yíng)銷活動(dòng)上投入大量預(yù)算。

入站營(yíng)銷被證明是一種更具成本效益的營(yíng)銷和發(fā)展業(yè)務(wù)的方法，但需要時(shí)間才能看到切實(shí)的結(jié)果。另一方面，對(duì)外營(yíng)銷需要更大的預(yù)算，但它可以讓您幾乎立即開始獲得反饋并在更短的時(shí)間內(nèi)吸引客戶的注意力。

這可能足以完成交易。