作者 | Kalen McKlevey

譯者 | 仇凱

我們對(duì)談判的印象是：雙方通過(guò)緊張激烈的討論，來(lái)達(dá)成一項(xiàng)涉及巨額資金的交易。雙方都有自己的利益和底線，誰(shuí)都不想讓步。要么一方妥協(xié)，要么談判破裂。如果以“態(tài)度強(qiáng)硬”的姿態(tài)來(lái)努力談判，那么雙方很難達(dá)成共識(shí)。

雖然這些談判確實(shí)存在，但并不是普通人在日常生活中所經(jīng)歷的。不要誤會(huì)我的意思，我想表達(dá)的是談判每天都在進(jìn)行。而且，并非所有的談判都是激烈的戰(zhàn)斗，同樣也不需要異常強(qiáng)硬的態(tài)度。

例如，你是否試圖與孩子達(dá)成共識(shí)，以確保其按時(shí)上床睡覺，或者與航空公司客服代表進(jìn)行溝通，以使其在航班延誤后，為你預(yù)訂另一班航班？

這些都是談判！

更重要的是（無(wú)論你相信與否）：談判是軟件工程師的關(guān)鍵能力。

下面是談判技巧發(fā)揮作用的場(chǎng)景：

• 說(shuō)服其他人為新的功能使用最佳技術(shù)實(shí)踐或架構(gòu)；
• 在代碼審查時(shí)說(shuō)服同事使用更好的方法；
• 決定并建立代碼維護(hù)的團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)；
• 與不同的合作伙伴在指定時(shí)限內(nèi)完成項(xiàng)目；
• 在跳槽、角色改變或晉升期間爭(zhēng)取更好的薪酬。

從這些場(chǎng)景來(lái)看，開發(fā)人員幾乎每天都在以某種方式進(jìn)行談判。然而，有趣的是，大多數(shù)人從未真正學(xué)習(xí)談判的技巧和方式，以期在談判時(shí)獲得好的結(jié)果。

當(dāng)我意識(shí)到談判技巧的重要性后，才決定認(rèn)真學(xué)習(xí)。因此，我搜尋關(guān)于該主題的很多書籍，并挑選出了其中兩本。

下面總結(jié)了書的中心思想，但仍然建議你自己查看以確認(rèn)這些書是否符合自己的需求。

《達(dá)成共識(shí)：在不妥協(xié)的情況下達(dá)成談判協(xié)議》

這本經(jīng)典的談判手冊(cè)一直是全球談判專家的入門指南。

專注于獲得雙贏的解決方案

核心觀點(diǎn)是找到雙贏的解決方案，這樣雙方都會(huì)對(duì)最終交易感到滿意。

很多時(shí)候，所有談判的相關(guān)方都有自己的特定目的——找到這些目的就是談判的關(guān)鍵。一旦知道了相關(guān)方的目的，就可以在他們最不關(guān)心的領(lǐng)域爭(zhēng)取利益，使得相關(guān)方在其最關(guān)心的領(lǐng)域都取得勝利。

談判的四項(xiàng)原則

（1）把人和問(wèn)題分開

正是這種“處理問(wèn)題”的心態(tài)有助于在避免發(fā)生人身攻擊、破壞關(guān)系或抱怨的情況下鞏固共識(shí)。將視角從戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)勝問(wèn)題，以正確的方式建立討論框架。

該框架使各方更容易傾聽和理解彼此的觀點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)更好的溝通和交易決策。

（2）關(guān)注利益而非立場(chǎng)

當(dāng)各方都站在自己的立場(chǎng)上進(jìn)行談判時(shí)，任何一方都不會(huì)輕易妥協(xié)。我們并不是放棄立場(chǎng)或“做錯(cuò)誤的事情”。與其以這種方式討論，不如確定各方的利益以及愿意妥協(xié)的東西。

這樣就可以找到在不放棄“底線”的情況下滿足各方利益的方法。

（3）在達(dá)成協(xié)議前考慮各種可能性

分別對(duì)想法和談判結(jié)果進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。充分的頭腦風(fēng)暴，能夠使我們的想法更加通透。這還會(huì)增加發(fā)現(xiàn)局部解決方案的概率，這些不完善的解決方案都可以在最終談判時(shí)提出。

一旦頭腦風(fēng)暴結(jié)束，就將產(chǎn)生的想法放在一起評(píng)估，并重點(diǎn)關(guān)注那些成本低但是對(duì)其他方具有高價(jià)值（反之亦然）的想法。

（4）堅(jiān)持論點(diǎn)基于客觀標(biāo)準(zhǔn)

通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)列表，想法和協(xié)議就能夠基于數(shù)據(jù)而非觀點(diǎn)、情緒和立場(chǎng)進(jìn)行討論。

在試圖達(dá)成雙贏方案時(shí)，客觀性將有助于找到能夠輕松獲勝的選項(xiàng)！

備選談判方案 (簡(jiǎn)稱BATNA)

BATNA是你在談判中會(huì)接受的相對(duì)不利的結(jié)果。BATNA的目的是讓你能夠輕松擺脫可能對(duì)你的利益產(chǎn)生負(fù)面影響的談判。總結(jié)，“達(dá)成共識(shí)”方法是找到雙贏的解決方案，以使談判更容易。

《永不分裂》（Never Split the Difference）

克里斯·沃斯 (Chris Voss) 認(rèn)為談判是試圖說(shuō)服他人接受我們針對(duì)某件事情的處理方法的過(guò)程。這是一種需要特定結(jié)果的溝通方式，并且建立在人們渴望被接受和理解的假設(shè)之上。

他認(rèn)為尋找替代方案不是談判的最佳結(jié)果，因?yàn)槟阍谧陨砗诵睦嬷型讌f(xié)了。此外，他認(rèn)為談判不是靠理性和邏輯來(lái)完成，因?yàn)槿祟惒⒎抢硇缘纳铩?/p>

讓我們深入了解本書的中心思想。

戰(zhàn)術(shù)同理心

通過(guò)了解談判中各方的感受和心態(tài)，并通過(guò)認(rèn)真傾聽了解對(duì)方感受背后的內(nèi)容，就可以在溝通談判過(guò)程中獲得更大的掌控力。

通過(guò)讓他人保持積極的心態(tài)和舒適的感受，就能夠找到將對(duì)方引導(dǎo)至自己目標(biāo)的方法。克里斯使用平和、積極、輕松的語(yǔ)氣來(lái)突出重點(diǎn)。即使在緊張的討論中，這種溝通方式也有助于增強(qiáng)和維持良好的談判環(huán)境。

重復(fù)

以好奇的語(yǔ)氣重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話，會(huì)表明你正在認(rèn)真傾聽，使得對(duì)方持續(xù)的表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

他建議重復(fù)最后三個(gè)詞，或者最后一個(gè)重要的詞，這樣就可以通過(guò)在談話中表現(xiàn)出志趣相投來(lái)建立融洽的談判關(guān)系。如何建立融洽關(guān)系呢？當(dāng)你重復(fù)某人的話時(shí)，他們會(huì)傾向于繼續(xù)討論，因此通過(guò)成為認(rèn)真傾聽者，就可以建立融洽的關(guān)系。

標(biāo)記

利用戰(zhàn)術(shù)同理心、重復(fù)和認(rèn)真傾聽來(lái)給他人的感受畫像。使用諸如“看起來(lái)…”或“聽起來(lái)…”之類的陳述，可以驗(yàn)證自己對(duì)對(duì)方感受的理解是否正確。這需要關(guān)注對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，以了解對(duì)方的真實(shí)感受。

通過(guò)標(biāo)記，可以表達(dá)自身的理解，同時(shí)還可以強(qiáng)化在談話過(guò)程中的感受。

如果他們的回答是“沒(méi)錯(cuò)”，那就意味著自己的判斷是正確的。

校準(zhǔn)問(wèn)題

通過(guò)問(wèn)題將“控制權(quán)”交給對(duì)方。向他們?cè)儐?wèn)經(jīng)過(guò)校準(zhǔn)的問(wèn)題，就得到他們的幫助，以共同解決問(wèn)題。

下面是一些問(wèn)題的示例：

• 這對(duì)你來(lái)說(shuō)重要嗎？
• 需要我做什么嗎？
• 你希望我如何做？
• 是什么讓我們陷入這種境地？
• 我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題？
• 我們需要完成什么？
• 我該怎么做？

克里斯的談判理念是通過(guò)傾聽、建立融洽關(guān)系、驗(yàn)證疑慮以及為溝通創(chuàng)造良好氛圍來(lái)使對(duì)話向積極的方向發(fā)展。

這些對(duì)話會(huì)引導(dǎo)你理解并驗(yàn)證對(duì)方的顧慮，同時(shí)為你的結(jié)果提供依據(jù)。一旦對(duì)方感到被理解和認(rèn)可，就可以引導(dǎo)其認(rèn)可我們提出的解決方案會(huì)產(chǎn)生最好的效果。

這應(yīng)該是水到渠成的，當(dāng)然，還可以根據(jù)自己的理解改變談判結(jié)果，其關(guān)鍵點(diǎn)是了解對(duì)方的處境和利益。

我發(fā)現(xiàn)這兩本書對(duì)我的職業(yè)生涯非常有幫助，我希望通過(guò)學(xué)習(xí)其中的一些中心思想，能激發(fā)你學(xué)習(xí)更多知識(shí)的興趣！

網(wǎng)站名稱：隱秘的職場(chǎng)博弈：開發(fā)人員必須了解的“談判”技巧
本文鏈接：http://uogjgqi.cn/article/dhoogdd.html