早先在公司參加了一次付費滲透率的培訓(xùn)，后來覺得蠻有意思的，拿出來和大家分享一下，順便說說我的看法。

在游戲運營數(shù)據(jù)分析中有一個非常重要的指標(biāo)就是一個游戲的付費滲透率，所謂付費滲透率就是在一個游戲中，付費玩家占整個活躍玩家的比例，用數(shù)學(xué)表達(dá)式就是付費玩家數(shù)/活躍玩家數(shù)。

“宏觀上來說，付費滲透率代表了在玩家群體的付費意愿、消費觀念和目前的游戲消費能力?！蹦撤N程度上，這說明了游戲本身付費玩家轉(zhuǎn)化能力，IB，經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)是否為玩家所接受，是對OBT之后游戲收益能力的一個有效指標(biāo)（當(dāng)然也要結(jié)合APA，ARPU來看）。玩家的付費意愿代表了一部分玩家是否接納這款游戲，抉擇是不是要玩下去，購買的意愿與金錢之間玩家要做出一個決策。

“從微觀上來說，付費滲透率代表了一個人喜愛一個商品到了非買不可的地步，這件事發(fā)生的概率”。但是，這種非買不可存在兩種情況，一種是理性購買，此情況下要多加決策，另一種是沖動型購買，此時不加決策，但是可能存在購買的非持續(xù)性因素的加大。但總的來看最為直接的反饋就是玩家產(chǎn)生***付費，必然是對游戲的某些道具產(chǎn)生了非常大的需求，而當(dāng)玩家付費了就為付費滲透率貢獻(xiàn)了一份力量，這份力量沒有在付費多少上產(chǎn)生差異?！耙蝗鐒偛潘裕诟顿M滲透率這個問題上沒有玩家之間的差異，付費1萬元和付費一元的玩家在對于滲透率的貢獻(xiàn)上是一樣的?！比欢M管在百分比上貢獻(xiàn)了一點，但是付費滲透率卻不能作為反映游戲整體的收益利好的唯一標(biāo)準(zhǔn)。原因在于：

一、如果玩家只是沖動的單次消費，那么這樣的付費貢獻(xiàn)是有限的，因為有可能意味著玩家后期不再付費。或者付費周期較長，貢獻(xiàn)度很?。ㄖ甘找鎯r值和游戲付費活躍價值）；

二、整體具有穩(wěn)定消費消費能力（持續(xù)消費玩家）的比例究竟占到整體付費滲透率的多少是衡量有價值滲透率的參考；

三、由此帶來的流失有多少，因為付費轉(zhuǎn)化意味著流失的伴隨，在某些時期如果過度強(qiáng)化付費滲透率，導(dǎo)致會加速玩家游戲進(jìn)程狀態(tài)的轉(zhuǎn)變，說白了圈錢的味道太濃；

四、過高的滲透率和新登留存關(guān)系，直接導(dǎo)致影響游戲的整體玩家感受，變成有錢人的世界，不公平的情緒和心理反映強(qiáng)烈；

五、IB定價、調(diào)整、設(shè)計間接作用于付費滲透率。

付費滲透率在產(chǎn)品的生命周期中不同階段表現(xiàn)是不同的，其增長存在瓶頸，現(xiàn)實的運營情況下，存在一個值是無法超越的，這主要是游戲本身的承載能力，比如玩家規(guī)模，玩家付費能力。不過如剛才所述的，有一種情況付費滲透率是虛高，至此，滲透率不是越高越好，也就是存在很多單次付費用戶，他們的群體大小占據(jù)了付費滲透率的很多空間，而從運營角度來看是被我們的活動規(guī)劃和引導(dǎo)下發(fā)生的行為。

因此我們要更加精細(xì)分析付費滲透率的問題，探尋有價值的付費滲透率這個問題一方面要從宏觀的APA和收益把握，此外還要從玩家的生命周期來看待這個問題。

APA&DAU

付費滲透率受到APA（付費玩家數(shù)）和活躍玩家數(shù)的制約，也就說往往只看滲透率的高低也不能足夠說明游戲的目前的盈利好壞，日常的運營活動大多時候是在保APA增長，同時也要結(jié)合微博，論壇，官網(wǎng)等活動降低活躍玩家數(shù)的下滑，盡可能維持活躍玩家數(shù)也增長，因為APA來自于活躍玩家數(shù)，如果活躍玩家數(shù)呈現(xiàn)下滑，即使APA提高了，把付費滲透率拉上去了，這也只能說是暫時的情形，因為整體游戲玩家的規(guī)模開始萎縮，而付費群體之所以付費是在尋求與免費玩家的差異化和游戲消費感覺的體驗。所以在有些時候往往過高的滲透率也不是什么很好的情況。

總結(jié)來說，單一付費滲透率的升降不能說明游戲玩家付費意愿高漲或者降低，要結(jié)合APA和活躍玩家綜合的來看。

APA& Real APA

為什么存在一個APA和Real APA？原因很簡單，就是因為我們在衡量付費滲透率時，一塊錢用戶和一萬塊的用戶在滲透率的貢獻(xiàn)是一樣的，付費滲透率計算的只是人數(shù)的百分比，然而這其中存在真假的APA之說，如果apa中存在大量的單次付費，即沖動型付費用戶，那么這樣衡量起來的APA質(zhì)量就會大打折扣，同時也會造成我們對于ARPU，IB設(shè)計，運營活動一些虛假的判斷，比如：

一個月內(nèi)只登錄過游戲一次，且有一次付費的玩家；

一個月內(nèi)只付費一次，且之后或之前不曾付費；

一個月內(nèi)活躍度很高，但是之前和之后不再付費，且本月只付費一次。

如果在一款游戲中存在大量這樣的賬號，那么我們計算的付費滲透率的水分是很大的，因此，從此處來看，滲透率其實也應(yīng)該存在一個金子塔模型。但是這個金子塔并不是非常穩(wěn)定的，因為受到運營活動，IB調(diào)整等影響變化很大，說白了我們應(yīng)該隨著運營周期，把單一的滲透率進(jìn)行分層解析。

如開篇所言，“從微觀上來說，付費滲透率代表了一個人喜愛一個商品到了非買不可的地步，這件事發(fā)生的概率”，如果玩家只是存在這樣的一個臨時性需求，只是購買了這一次，而不再是一種持續(xù)付費的購買行為，那么我們就有必要去甄別這樣的行為和玩家，進(jìn)而改進(jìn)，畢竟，就像你進(jìn)了一個超市，你只想去買一瓶可樂，但是你看到口香糖，你也會情不自禁的去拿上一個，前提是錢夠，且能夠有足夠的刺激（口香糖為什么會擺在收銀臺的位置上），否則還是沒用。游戲中是不是也可以這么來做做？

怎么分層解析？

APA群體的分層解析還是要從這個金字塔模型開始，之所以存在有價值的APA和相對價值量偏低的APA主要差異是在付費頻次，付費間隔，付費道具方面。這有點類似于RFM模型分析，不錯，不過這和RFM還是有差異的，付費道具是明顯的差異點。

玩家的付費道具是游戲進(jìn)程中的某階段的輔助，還是一種長期依賴，道具的持續(xù)時間，道具關(guān)聯(lián)系統(tǒng)，道具出現(xiàn)的等級，玩家使用道具的自身改變，比如擊殺、死亡、經(jīng)驗速率等等。通過這些信息的整合，利用決策樹或者聚類分析，能夠在金字塔結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)下，得到不同層次付費用戶的付費習(xí)慣，低端用戶向上層轉(zhuǎn)化，高端用戶要保持群體的穩(wěn)定性。

這里只是簡單的列舉一下思路，后續(xù)會慢慢的細(xì)化如何進(jìn)行分層的分析。

文章標(biāo)題：小白學(xué)數(shù)據(jù)分析之付費滲透率
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