在SaaS中爭奪市場份額？關(guān)鍵是銷售資源

作者：佚名 2017-10-25 11:59:12

云計算

SaaS 云計算快速發(fā)展，使SaaS技術(shù)壁壘弱化;模式及產(chǎn)品壁壘，隨著中國特色的廠商間相互“借鑒”，也只是不長的時間差。最終同一品類依然逃不開前三位之爭，即市場份額之爭。產(chǎn)品、模式?jīng)]有太大差異，顯然拼的就是銷售資源。而銷售資源無疑體現(xiàn)在兩部分，客戶覆蓋力及銷售轉(zhuǎn)化能力。

目前成都創(chuàng)新互聯(lián)公司已為上千家的企業(yè)提供了網(wǎng)站建設(shè)、域名、網(wǎng)頁空間、網(wǎng)站托管運(yùn)營、企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計、巴彥淖爾網(wǎng)站維護(hù)等服務(wù)，公司將堅持客戶導(dǎo)向、應(yīng)用為本的策略，正道將秉承"和諧、參與、激情"的文化，與客戶和合作伙伴齊心協(xié)力一起成長，共同發(fā)展。

云計算快速發(fā)展，使SaaS技術(shù)壁壘弱化;模式及產(chǎn)品壁壘，隨著中國特色的廠商間相互“借鑒”，也只是不長的時間差。最終同一品類依然逃不開前三位之爭，即市場份額之爭。產(chǎn)品、模式?jīng)]有太大差異，顯然拼的就是銷售資源。而銷售資源無疑體現(xiàn)在兩部分，客戶覆蓋力及銷售轉(zhuǎn)化能力。

”容易被忽視的客戶覆蓋力之爭

別人已經(jīng)用上戰(zhàn)斗機(jī)，你還在小米+步槍客戶覆蓋力其實是廠商的營銷能力。重銷售輕營銷的SaaS企業(yè)目前占比很高，未來或許不再存在，因為試想當(dāng)競品比你快5倍或更高的客戶覆蓋速度，那根本不是一個維度的競爭：

• 銷售團(tuán)隊覆蓋，真土豪的最愛。傳統(tǒng)的客戶覆蓋是電銷或地推團(tuán)隊，銷售通過網(wǎng)絡(luò)渠道或者公司購買名單來覆蓋更多客戶。這種企業(yè)是真“土豪”：“土”是指覆蓋客戶的方法落后，效率極低，小米+步槍的部隊;二是“豪”，90后不愿做銷售，人的成本越來越貴，流失率又極高。到底能撐多久，真不好說。
• 付費(fèi)媒介覆蓋，一場預(yù)算PK。借助互聯(lián)網(wǎng)媒介手段，是獲取客戶有效的手段。如搜索引擎，能將有特定需求的客戶與廠商匹配起來，但是成本越來越高，需要有做SEM的專人，早期或者預(yù)算少的企業(yè)很難啟動。
• 數(shù)字營銷，理念與效率之爭?；谏缃痪W(wǎng)絡(luò)的數(shù)字營銷，給了營銷驅(qū)動廠商更多機(jī)會。中國特色的Inbound Marketing(集客營銷),基于廠商輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，加上足夠多的社交接觸點(diǎn)傳播，使得更低成本更高效率的客戶覆蓋成為可能。

通過我們搜集的50余家SaaS廠商數(shù)據(jù)可見，通過內(nèi)容質(zhì)量的評測、推廣人員的追蹤考核和效果分析，可以幫助企業(yè)同樣的推廣人基礎(chǔ)上，獲得的客戶量增加5-12倍。5-12倍?如果這是你和競品的差距，還是很可怕的。這一方法需要廠商內(nèi)容的形成能力，和社群的整合能力。

很現(xiàn)實的銷售團(tuán)隊之爭

細(xì)思極恐，原來能做軟件銷售的人，就那么多。在客戶覆蓋之后，能夠成功完成訂單拼的就是銷售團(tuán)隊的規(guī)模和實力。既可以自建團(tuán)隊，也可以渠道分銷。

高成本的自建銷售團(tuán)隊

能做銷售的人不是很多嗎?有錢不就可以嗎?好像沒這么簡單!根據(jù)我們溝通的近百家SaaS廠商，每個銷售人員需要6個月培養(yǎng)期，招募10個銷售人員，過試用期不足一半，半年后能留下來的也只有2、3人。搭建一個銷售團(tuán)隊，需要投入多少?實際比想象要可怕得多。

同時做軟件產(chǎn)品銷售，需要一定的從業(yè)經(jīng)驗。成熟的銷售或渠道角色，其實就那么多。比如現(xiàn)在很多saas廠商的渠道總監(jiān)和銷售總監(jiān)，不都是曾經(jīng)用友的人嗎。如果希望吸納到自己的企業(yè)里，沒有更好的待遇或發(fā)展機(jī)會，為何要來?

所以很多早期業(yè)務(wù)進(jìn)展很長時間，能把公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)講的很清楚的銷售仍然很少。

不易搭建的分銷渠道

那就做分銷吧，好像用友等企業(yè)都給我們樹立了很好的標(biāo)桿。但事實真是這樣嗎?N年前的市場環(huán)境，競品數(shù)量和現(xiàn)在已完全不同。如一個準(zhǔn)備做云服務(wù)的代理商表示：現(xiàn)在云產(chǎn)品已經(jīng)“泛濫”，很難選擇。實際做云服務(wù)的代理商，也面臨各種難題：單一產(chǎn)品養(yǎng)不活團(tuán)隊、客單價低、缺商機(jī)、銷售資源貴。所以很多廠商即使0門檻加入，依然很難招到理想的渠道。

社群銷售模式下的渠道共享或改變格局

• 上面提到的渠道問題解決不了，廠商的問題自然無法解決。但基于社群銷售的渠道共享平臺也許給了產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，銷售資源不足的廠商更多機(jī)會：
• 平臺整合多產(chǎn)品組合：每家代理商有擅長的一類客戶，如果經(jīng)營產(chǎn)品組合，一個客戶可能產(chǎn)生多收入，還可提高商機(jī)利用率;
• 給代理商“團(tuán)隊”：新業(yè)務(wù)能投入1、2個人已經(jīng)不易，如果能夠幫他們整合社會化的推廣團(tuán)隊，去覆蓋更多客戶，就可以最低人力成本支持更大的業(yè)務(wù)規(guī)模;
• 給代理商“商機(jī)”：多數(shù)代理商沒有營銷能力，廠商可以借助營銷系統(tǒng)的力量，把上部分提到的內(nèi)容+社交推廣的方式，以及線上活動營銷作為代理商營銷的賦能。而社群推廣人傳播內(nèi)容帶來的商機(jī)，都可以由代理商做銷售跟進(jìn)。

也許借助這樣的渠道共享策略，既實現(xiàn)廠商、渠道、平臺的共贏，也幫助廠商整合更多的銷售資源。當(dāng)然，不論哪種銷售渠道，都需要與企業(yè)的資源、管理及執(zhí)行團(tuán)隊能力相匹配。

你能整合多少銷售資源?

SaaS之爭在一定階段內(nèi)在于定位及模式之爭，而消除了時間差，就是銷售資源之爭。SaaS發(fā)展仍在上半場，對于場內(nèi)和剛進(jìn)場的廠商，都蘊(yùn)含巨大機(jī)會，你能整合多少銷售資源?或許就能占據(jù)多大市場份額。

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